[CRM] B2B 業務管理大哉問

所有企業都需透過將自身的產品/服務提供給客戶，以持續創造營收，尤其在企業對企業（Business-to-business）的情境裡，因銷售金額大、牽涉決策人眾多，連帶延長整體採購時程，做為業務人員，如何掌握每個專案的銷售進度？身為企業，如何有效率的追蹤每個業務人員身上的專案狀況，以持續調整內部的策略方向？ 上述挑戰每天都在各大企業上演，回歸本質問題大多出在「缺乏內部共同語言」上，例如：潛在客戶（Lead）與銷售機會（Opportunity）差別為何？如何訂定銷售機會的里程碑？如何預見可能的業績缺口，及早調整策略方向？ 潛在客戶與銷售機會傻傻分不清楚？ 攤開客戶的互動歷程，從對企業的品牌「有印象」開始、逐漸認識提供的產品、進入提案/展示（Demo）、報價與選商、最終確定合作是一個漫長的過程，若能依成熟度將客戶區分為較前期的「潛在客戶」與較成熟的「銷售機會」，將幫助業務人員更好的擬定客戶跟進順序，最大化時間效率。 量化潛在客戶（Lead）的可能性，常透過 B.A.