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[CRM] B2B 業務管理大哉問

所有企業都需透過將自身的產品/服務提供給客戶,以持續創造營收,尤其在企業對企業(Business-to-business)的情境裡,因銷售金額大、牽涉決策人眾多,連帶延長整體採購時程,做為業務人員,如何掌握每個專案的銷售進度?身為企業,如何有效率的追蹤每個業務人員身上的專案狀況,以持續調整內部的策略方向? 上述挑戰每天都在各大企業上演,回歸本質問題大多出在「缺乏內部共同語言」上,例如:潛在客戶(Lead)與銷售機會(Opportunity)差別為何?如何訂定銷售機會的里程碑?如何預見可能的業績缺口,及早調整策略方向? 潛在客戶與銷售機會傻傻分不清楚? 攤開客戶的互動歷程,從對企業的品牌「有印象」開始、逐漸認識提供的產品、進入提案/展示(Demo)、報價與選商、最終確定合作是一個漫長的過程,若能依成熟度將客戶區分為較前期的「潛在客戶」與較成熟的「銷售機會」,將幫助業務人員更好的擬定客戶跟進順序,最大化時間效率。 量化潛在客戶(Lead)的可能性,常透過 B.A.